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佛教故事87:要得寸,先求尺

2011年06月20日 来自:三十三观音堂 已被浏览3294次 共有评论0条

    你在市场相中了一件衣服,一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错。

    “150元。”“那不能卖,我连本钱都没有收回来,实在亏大了。这样吧,你再加一点,我就算给你带一件。”“我最多出180元。”“成交!”你正偷着乐,以为只有自己掌握“秘笈”,其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。是什么策略呢?


    心理实验证明“留面子效应”的存在,想得寸先要尺,往往能实现目标。心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组。对于第一组大学生,研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答
应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!


    造成这种现象的原因,心理学称之为“留面子效应”。在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求;待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求,别人答应自己要求的可能性就会增加。

    心理学家认为,留面子效应的产生,主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候,感到自己没有能够帮助别人,损害了自己富有同情心、乐于助人的形象,辜负了别人对自己的良好愿望,会感到一点儿内疚。这时,为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到自己心理的平衡,便欣然接受了第二个小一点的要求。

    “留面子效应”应用:想借100元钱,先向对方要1000元,易达成目标。想找朋友借钱。如果你这样问:“嗨,老朋友,借100块钱花花吧?”得到的回答很可能是:“借钱干什么,我还缺钱呢!”可是,如果这样说:“老同学,我最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?”“什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!”看看,目的是不是也达到了。

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